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English to French: Writing And Winning High-Value Proposals General field: Marketing Detailed field: Business/Commerce (general)
Source text - English Writing And Winning High-Value Proposals
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This summer I’ve written a lot of proposals.
When I was running my agency, this was pretty much my job — I had to bring in six-figures of project revenue each month or it was out of business (or dramatically downsizing). So I was a machine when it came to pumping these things out.
But these days, I’m no longer running my agency. I’m more-or-less a freelancer (but remember, I’ll never admit that to a client) but with one big difference: I’m charging a heck of a lot more, and selling consulting instead of the usual design and development work I used to sell.
Just last week, I completed an engagement for a Bay Area client and have also been planning a few future engagements, and I wanted to take you on a behind the scenes tour of how I’ve been proposing and landing $10k+/week jobs…
Here we go!
How do I propose to clients, and what makes it different than the typical project proposal?
The first thing you’ll notice in my proposals is that they’re more like a story that a statement of work.
I start with the pain — why is this project on the table? Obviously, the client knows this. After all… they TOLD me this already. But by stating it right away at the top of my proposal, I remind everyone why we’re all here: there’s a business problem that needs to be solved.
And then I write a bit of realistic fiction — what does tomorrow need to look like for the client? What should suck less?
Finally, I bring in my offers — ways that we can connect today with tomorrow.
As I’ve been writing my proposals this summer, my focus has been exclusively on the business problems that I’m proposing to solve… which is totally different than the way most proposals read (e.g., who am I / who are we, what will we be doing, what will it cost / when will it get done).
Much of the inspiration for the way I write these proposals comes from my experience having written sales letters for my products (which is the result of having studied a lot of direct response marketers). It’s just psychology. Understand what someone’s needs are, and present a solution to that problem. Listing out requirements and deliverables, timelines, budgets, whatever are not solutions — and if this is how you structure your proposals now, you’re leaving it up to your client to mentally put two and two together… and this is where people fall off the wagon, because not everyone wants to think things through.
How do I make sure clients aren’t surprised by my rate?
Next week I’ll cover a bit about how I justify my rate, but the long and short of it is that I include other dollar figures before I ever present my cost.
In the early parts of my proposal, where I list out what’s at stake if this project doesn’t get done and what’s to gain if it’s done right, I throw out numbers. Big numbers. Based on back of the napkin calculations.
And if my final cost (which I’ll talk about how I present in second) doesn’t outweigh the potential upsides I can deliver, I don’t take the project. And I tell the client this, and give recommendations on what to do instead (and let me tell you… this has paid DIVIDENDS for me and my business).
But next week I’ll talk more about how I anchor my cost against the payoff, along with what to do what that numbers not clear or not determinable, so stay tuned for that.
How do I describe exactly what I’ll be doing?
I always, always, always present different offers, or packages, for the work I’m planning. This gives my clients the ability to choose an offer that fits their budget and gives them the results they’re looking for.
But most importantly, it allows me to compete against myself. Does the client pay me a little, or do they pay me a lot?
I can’t share exactly what I proposed for a recent engagement of mine, but here’s a sanitized version:
Option 1
As discussed above, you have three phases a typical customer goes through. The most important phase is the first — if we can make these early customers more successful, they’re more likely to buy from you again. I’ll work with you to make sure that we can onboard and educate early customers with what they need to be most successful with your platform, which will deliver a huge bump in initial conversions. This will cost $X (plus expenses).
Option 2
This will have me do what I described in Option 1, along with additional campaigns for later stage customers. Namely, if we can make your existing customers even more successful, and empower them to take your platform to the next level, they’ll not only be financially better off, but they’re much more likely to refer you to others. You’ll get more customers (per Option 1), but the lifetime value of your customers will also rise significantly. This will cost $2X (plus expenses).
I’m not saying, “I’ll do X, Y, and Z” — instead, I’m offering two paths to the solution they’re looking for, one intense (and more expensive) than the other.
How do I “close the deal” with clients after I send out a proposal?
Because I have rough calculations of what tomorrow will look like for my clients, I create a sense of urgency through hinting at the opportunity cost suffered by delaying that tomorrow. I don’t do things like, “This proposal is only valid until X date” or any other sort of artificial urgency tactic.
Rather, I plainly state that they’re literally losing money by not moving forward on this project right now. And I’m also busy, and I haven’t stopped all sales and marketing to wait for their positive response. I have upcoming availability, and while I’d love to work with this client soon and bring this tomorrow to them, if they don’t act I might get spoken for… which just means the opportunity cost is even greater.
Two other quick things I want to close with:
When I deliver my proposals, I never come across as desperate. Maybe this is because I’m now in a position in life where I don’t need to consult, but no one wants to work with desperate people who aren’t confident in themselves.
Secondly, you should never promise immediate availability. When hiring a professional, you typically tend to fit around their schedule (or pay a LOT more for rush service). So try closing your proposal with a strong sense of urgency, but list a starting date that’s at least a few weeks out. You can always start sooner — no one’s ever gotten mad because something they were expecting to start a month from now can now start next week.
I hope this gives you a little more insight into how I work and why I think you should work this way too. Is this helpful? Are you getting some good takeaways that you can incorporate into your business? Comment below and let me know.
And if you want to consult and freelance like a pro, then I’d strongly suggest enrolling in Double Your Freelancing Rate if you haven’t yet. We dive much more in-depth into both the mechanics and psychology around proposing projects.
Here’s an awesome testimonial from Cindy I got the other day:
“Since reading just the first couple of chapters and applying what you’ve suggested I’ve gotten a few more clients and many more leads. I am more confident and find it easier to ‘sell’ myself as a consultant instead of a freelancer. I’m more focused on the solution rather than just giving them what they want.”
Go win some deals!
Translation - French Rédiger Et Remporter Des Offres De Grande Valeur
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Cet été, j'ai rédigé de nombreuses offres.
Quand je dirigeais mon agence, c'était mon boulot — je devais apporter des projets avec des revenus à six chiffres chaque mois sans quoi on faisait faillite (ou on réduisait les effectifs de façon spectaculaire). Donc, j'étais une machine quand il s'agissait de faire ce genre de choses.
Mais maintenant, je ne dirige plus mon agence. Je suis plus ou moins un freelance (mais rappelez-vous, je n'admettrai jamais cela à un client) mais avec une énorme différence: je suis payé bien plus, et je vends du conseil au lieu du travail habituel de conception et de développement que je vendais avant.
Pas plus tard que la semaine dernière, j'ai terminé un contrat pour un client de la baie de San Francisco et j’ai aussi planifié quelques futurs contrats, et j’aimerais vous emmener en visite dans les coulisses sur la façon dont j'ai proposé et réceptionné des missions à plus de 10k $ / semaine …
C'est parti !
Comment je fais mes offres aux clients, et qu'est-ce qui fait la différence par rapport à une proposition de projet lambda?
La première chose que vous remarquerez dans mes propositions, c'est qu'elles sont faites sous la forme d’une histoire plutôt que comme un cahier des charges.
Je commence avec la douleur— pourquoi ce projet est-il sur la table ? Evidemment, le client le sait. Après tout… il m'a déjà RACONTÉ tout ça. Mais en le notant tout de suite dès le début de mon offre, je rappelle à chacun pourquoi nous sommes tous ici: il y a un problème qui doit être résolu.
Et puis j'écris un peu de fiction réaliste — À quoi demain doit ressembler pour le client? Qu'est-ce qui devrait être mieux ?
Enfin, j'apporte mes propositions — des chemins qui nous permettent de connecter aujourd'hui avec demain.
Comme j'ai écrit mes propositions cet été, je me suis concentré exclusivement sur les problèmes que je propose de résoudre… ce qui est totalement différent de la plupart des propositions que j'ai lues (par exemple, qui je suis / qui sommes-nous, qu'allons-nous faire, quel sera le coût / quand est-ce que ça sera fait).
Une grande partie de l'inspiration sur la façon dont j'écris ces propositions me vient de mon expérience dans l'écriture de lettres de vente pour mes produits (qui résulte de l’étude de nombreux experts en marketing direct). C'est juste de la psychologie. Comprendre les besoins de quelqu'un et présenter une solution à son problème. Faire la liste des exigences, des résultats attendus, des délais et des budgets, ce n'est pas la solution — et si c'est la façon dont vous structurez vos propositions en ce moment, vous laissez alors à votre client l'opportunité de faire le rapprochement… et c'est là que les gens tombent du wagon, parce que tout le monde ne veut pas réfléchir.
Comment je m’assure que les clients ne seront pas surpris par mon tarif?
La semaine prochaine, je vais aborder un peu la façon dont je justifie mon tarif, mais pour faire court, j'inclus d'autres chiffres en dollars avant de présenter mon prix.
Dans les premières parties de mon offre, où j'énumère ce qui est en jeu si ce projet ne se fait pas et ce qu'il y a à gagner si c'est fait correctement, je lance des chiffres. Des gros chiffres. Basés sur des estimations.
Et si mon prix final (dont je montrerai comment je le présente dans quelques secondes) ne l'emporte pas sur les gains potentiels que je peux fournir, je ne prends pas le projet. Et je le dis au client, tout en donnant des recommandations sur ce qu'il faut faire à la place (et laissez-moi vous dire... ça a payé des dividendes pour mon entreprise et moi).
Mais la semaine prochaine, je parlerai davantage de la façon dont je fixe mon coût par rapport à la rémunération, ainsi que ce qu'il faut faire des chiffres qui ne sont pas clairs ou non déterminables, alors restez à l'écoute.
Comment je décris exactement ce que je vais faire?
Je présente toujours, toujours, toujours différentes offres, ou packages, pour le travail que je prévois. Cela donne à mes clients la possibilité de choisir une offre qui correspond à leur budget et leur donne les résultats qu'ils recherchent.
Mais surtout, cela me permet de rivaliser contre moi-même. Est-ce que les clients me payent peu ou me payent-ils beaucoup?
Je ne peux pas partager exactement ce que j'ai proposé pour un de mes récents contrats, mais voici une version épurée:
Option 1
Comme indiqué plus haut, vous avez trois phases par lesquelles un client typique passe. La phase la plus importante est la première — si nous pouvons faire en sorte que ces premiers clients obtiennent plus de réussite, ils seront plus susceptibles d'acheter à nouveau. Je travaillerai avec vous pour vous assurer que nous pouvons intégrer et former avec votre plate-forme les premiers clients avec ce dont ils ont besoin pour avoir plus de succès. Ce qui générera une énorme hausse dans les conversions initiales. Cela coûtera X € (plus les dépenses)
Option 2
C'est ce qui me fera faire ce que j'ai décrit dans l'option 1, ainsi que des campagnes supplémentaires pour les clients ultérieurs. À savoir que, si nous pouvons faire que vos clients existants aient encore plus de succès et ainsi leur donner les moyens d’amener votre plate-forme au niveau supérieur, ils ne seront pas seulement mieux sur le plan financier, mais ils seront aussi beaucoup plus susceptibles de vous recommander autour d’eux. Vous obtiendrez plus de clients (par l'option 1), mais la durée de vie de vos clients augmentera également de manière significative. Cela coûtera 2X € (plus les dépenses).
Je ne dis pas, "Je ferai X, Y et Z" - au lieu de cela, je propose deux pistes à la solution qu'ils recherchent, l’une étant plus intense (et plus chère) que l'autre.
Comment est-ce que je "conclue l'affaire" avec les clients après avoir envoyé une proposition ?
Parce que j’ai des calculs approximatifs de ce à quoi demain ressemblera pour mes clients, j'ai créé un sentiment d'urgence en faisant allusion au coût subi de remettre l'opportunité au lendemain. Je ne dis pas de phrases comme "Cette proposition n'est valable que jusqu'à telle date" ou toute autre sorte de tactique d'urgence artificielle.
Au contraire, je déclare clairement qu'ils perdent littéralement de l'argent en n'avançant pas sur ce projet immédiatement. Et je suis aussi très occupé, et je n’arrête pas mes ventes et mon marketing pour attendre leur réponse positive. J'ai de la disponibilité à venir, et même si j'adorerais travailler avec la clientèle rapidement et leur apporter ça dès demain, s'ils n'agissent pas il se pourrait que je leur parle seulement pour… leur signifier simplement que le coût de l'opportunité sera encore plus élevé.
Deux autres choses rapides avec lesquelles je veux conclure :
Lorsque je présente mes propositions, je ne suis jamais désespéré. C'est peut-être parce que je suis maintenant dans une situation dans laquelle je n'ai pas besoin de demander de l’aide, toujours est-il que personne ne veut travailler avec des gens désespérés qui n'ont pas confiance en eux.
Deuxièmement, vous ne devriez jamais promettre une disponibilité immédiate. Lors de l’embauche d’un professionnel, vous avez généralement tendance à vous adapter à ses horaires (ou à payer BEAUCOUP plus pour un service rapide). Essayez donc de clore votre proposition avec un fort sentiment d'urgence, mais indiquez une date de début éloignée d’au moins quelques semaines. Vous pourrez toujours commencer plus tôt — personne n'a jamais été fâché parce que quelque chose dont il attendait le démarrage dans un mois peut finalement commencer la semaine prochaine.
J'espère que cela vous donnera un peu plus de précisions sur la façon dont je travaille et pourquoi je pense que vous devriez travailler de la même façon. Est-ce que ça vous a aidé ? Est-ce que vous avez obtenu de bons conseils que vous pouvez intégrer à votre entreprise? Commentez ci-dessous et faites le moi savoir.
Et si vous voulez consulter et freelancer comme un pro, alors je vous suggère fortement de vous inscrire au "Double Your Freelancing Rate" si ce n'est pas déjà fait. Nous nous immergeons plus en profondeur dans la mécanique et la psychologie sur le sujet de proposer des projets.
Voici un impressionnant témoignage de Cindy que j'ai eu l'autre jour :
"Depuis la lecture des deux premiers chapitres et en appliquant ce que vous avez suggéré, j’ai obtenu un peu plus de clients et beaucoup plus de prospects. Je suis plus confiante et il est plus facile à me « vendre » moi-même comme consultant au lieu de freelance. Je suis plus concentré sur la solution plutôt que juste leur donner ce qu'ils veulent."
Allez remporter quelques affaires!
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Experience
Years of experience: 7. Registered at ProZ.com: Aug 2017.
Je suis un jeune traducteur habitant en France, dans le Nord-Est. Je réalise des traductions que ce soit pour un sujet général ou un sujet technique.
Je suis nouveau sur Proz.com mais j'ai de l’expérience via de précédente plateforme.
C'est avec plaisir que je vous offre mes services pour des tarifs attractifs et une très bonne qualité de traduction.
Benjamin
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